2022年，隨著數字化、智能化的進程加速，千行百業對云計算的需求持續上升。市場調研機構Canalys的最新報告顯示，隨著企業優先考慮數字化戰略，全球云基礎設施服務支出在2022年第一季度同比增長34%，達到559億美元。
在基建高速成長的同時，云計算產業的深度和質量也步入新階段。華為云中國區副總裁、華為云中國區生態與合作伙伴發展部部長陶志強表示：“除了上云的企業數量大幅度提升，市場正在打開全新的空間，不同的應用場景，對云提出了不同的需求。因此，多方的參與共建共享數字化生態，成為了滿足數字化所需的有效方式。”
這意味著，單維度的技術產品已經無法滿足精細化需求，全方位的云生態體系能力成為當前云計算廠商們的競爭賽點。
華為云為此籌謀良久，在2022年率先亮劍。在2022年第1季度，華為云發布了拓客激勵、各類產品專項激勵、商機報備激勵、服務能力提升激勵等多種專項激勵。
并自5月起，面向伙伴陸續發布一系列伙伴計劃及激勵政策，包含已經正式發布的華為云解決方案提供商計劃、華為云分銷計劃、華為云合作伙伴銷售激勵政策，及即將發布的沃土云創計劃、服務解決方案伙伴計劃、星光計劃、云轉型服務伙伴計劃、云商店計劃等十幾項伙伴計劃。
“我們的核心是希望大家能夠走向共創共享共贏的產業新生態，助力伙伴商業成功，而不是單方面的獲利，這是不可持續的，”陶志強談道，“華為云提供全局能力，通過構建以能力為中心的新體系，為伙伴帶來覆蓋發展全流程的支持路徑。”
賽點轉換：技術到生態的多重角逐
云計算作為數字經濟的重要引擎，成為全球的數字化核心戰場。不論是巨頭、中小型企業、還是政務部門，數字化轉型升級需求頗為迫切，上云的比例也在持續增加，云計算仍是黃金賽道。
從全球來看，近三年來云計算市場在穩健增長。根據Gartner數據，2019年全球云計算IaaS市場同比增長37%，2020年同比增44%，2021年數值為40%。盡管偶有放緩，但是增速保持在30%以上。亞馬遜AWS、微軟Azure和谷歌云位列前三。
國內市場去年保持高增勢，Canalys發布的《2021年中國云計算市場報告》顯示，中國的云基礎設施市場規模已達274億美元，云計算市場整體同比增長45%，由阿里云、華為云、騰訊云和百度智能云組成的“中國四朵云”占據80%的中國云計算市場，穩居主導地位。同時，政策東風也帶來發展紅利，《“十四五”數字經濟發展規劃》中就提到，要加快大數據、云計算等算力基礎設施建設和云網協同發展。
但是，看似風平浪靜的云計算市場，實際上風雨欲來。近兩年來，由于國內外政策和環境的變化、疫情反復的影響，市場的供應側和需求側都發生了變化。2022年，云計算廠商們面臨新的挑戰。
從供應側看，場上的云服務商數量在持續增加，華為云、阿里云、騰訊云之外，京東、百度、浪潮、金山、平安、三大運營商、UCloud等眾多背景類型的企業都已入局。在國內市場上，盡管三巨頭們占據主要份額，但是面對不斷涌現的競爭者們，行業內卷愈演愈烈，市場份額和利潤的爭奪更加白熱化。
同時，隨著云技術越來越成熟，提高行業壁壘就必須有技術和服務的創新精進，而不能僅僅只提供“上云”這一個動作。換言之，廠商們的競爭維度變多了，如今的云服務商們，比拼的不僅僅是上云服務，而是從芯片、數據中心，到平臺、上層應用，再到市場渠道等的綜合能力。
再看需求端，在歷經十多年的發展后，云計算已經下沉到各個行業應用，從互聯網領域拓展到政企等非互聯網領域，進入第二產業、第三產業當中。一方面，由于互聯網、軟件等企業數字化較早，在高速增長后需求在減弱；而工業領域、政企領域中，不少產業原本信息化水平較低、生態比較割裂，要挖掘其中的云市場需求要耗費更多人力物力；此外，自建云也成為部分公司的選擇，這對于第三方云廠商的增速也產生一些影響。
另一方面，客戶們的需求更加多樣化和精細化。陶志強表示：“從傳統互聯網客戶來看，他們在一定程度上更關心單產品的能力、極致的性價比，包括考量技術創新和成本；政企客戶關注的層面則更高，更關注于聯合解決方案的能力，要求解決具體問題。”
他進一步談道，前期一接觸就推銷產品已經成為過去式，客戶需要更多前期的咨詢幫助，到后期客戶也更關心企業在軟件應用層面的實際需求，“不少企業的CTO會很擔心技術方向和廠商選錯了，所以他們會需要更多的咨詢，包括如何‘容易上云，方便上云，用好云’。這些對云的廠家，對合作伙伴的要求更高了。”
“還有一個更重要的變化在于，單個廠商已經無法滿足客戶需求，客戶需要云廠商具備更強的生態能力、平臺能力、聚合能力、品牌能力，”陶志強說道，“基于客戶需求的變化，華為云針對于整個伙伴體系做了適當調整和優化，我們要幫助伙伴更好地適應市場和客戶的變化，我們才能共同有未來。”
重構未來：華為云的新路徑
2017年華為云正式上線，作為后來者卻一鳴驚人，在“硬件開放、軟件開源”的理念下，華為云成為增長最迅速的一朵云，為生態伙伴建構了肥沃的行業應用“黑土地”。
截至目前，華為云生態合作伙伴已有34000多家，包括26000多家咨詢服務類伙伴、10000多家技術類伙伴，同時匯聚260萬開發者，云市場上架伙伴應用數量超過6000個。
如今，“黑土地”的底層生態再次進化，華為云發布新生態伙伴體系，一以貫之的則是“共創、共享、共贏”生態戰略。具體來看，新體系以能力為中心，包含一個伙伴身份（HCPN）、兩種合作發展框架（GoCloud和GrowCloud）、8種角色。
其中，一個伙伴身份意味著華為云對合作伙伴進行了體系化的梳理，采用統一標準的華為合作伙伴ID；同時華為云更新了合作伙伴的類型，根據不同發展路徑和能力側重，將伙伴劃分為八大角色，軟件方面的合作者包括系統集成商、軟件合作伙伴、服務合作伙伴、云商店合作伙伴，硬件終端方面包括培訓合作伙伴、設備合作伙伴，此外還有開發者、總經銷商的角色。
更關鍵的是華為云與上下游伙伴的合作模式的更新，華為云提出了兩大合作發展框架。陶志強介紹道：“GoCloud框架在于鼓勵和助力合作伙伴調用華為云的能力，把產品、方案、服務構建在華為云之上。GrowCloud框架鼓勵合作伙伴與華為云一同提升市場服務能力，幫助華為云擴大銷售、加速增長，在這個過程中，我們會匹配相關的激勵。”
可以看到，兩大框架側重點不同，通過GoCloud框架，合作伙伴可以獲得華為云在技術、營銷等多方面的賦能和認證，強化服務能力基本盤，著重在合作伙伴的能力提升；GrowCloud框架顧名思義重點在于Grow（成長），通過豐富而精細的激勵政策、伙伴計劃，來共同快速成長，做大市場蛋糕。例如，2022年華為云合作伙伴銷售激勵政策（中國區）針對中小微企業客戶的拓展，提供多種政策，對合作伙伴業績及增值貢獻進行全方位的價值激勵。
總體來看，新體系為伙伴提供技術即服務TaaS、開放創新aPaaS等開放平臺支持，以及一系列助力伙伴能力提升的計劃支持；給予伙伴種類豐富的專項激勵，并與伙伴共享華為資源；同時，華為云恪守業務邊界，強調安全合規可信。
在陶志強看來，“華為云一直是一家創新型的公司，我們始終不斷加大在研發和市場的投入、伙伴生態建設的投入，進行服務能力創新、產品創新、聯合方案創新、商業模式的創新等等，我們希望這些創新，能夠更好的去解決客戶場景化的問題，更好地為我們客戶帶來價值。”同時，我們看到，華為云一直在ICT、云的領域深耕細作，在IoT、以及綜合實力都很強勁。獨特融合的能力，能夠攜手伙伴更好地服務客戶。
自2021年9月華為全聯接大會提出以來，華為云一直強調并踐行“深耕數字化，一切皆服務”。而華為的服務體系無出其右，很重要的原因是，華為把服務作為提供給用戶價值的主線，華為創始人任正非曾多次強調：“為客戶服務是華為公司存在的唯一理由。”作為華為的明日之星，華為云一直在踐行華為的服務之道，并持續通過生態體系的升級，與合作伙伴共創價值。